“Elke maand tientallen sales leads, wat mag dat eigenlijk kosten?”

Dit was de letterlijke uitspraak van een oud collega* van mij, toen we samen aan het praten waren over modernere manieren om nieuwe klanten te krijgen. Het standaard bellen of aanbellen werkt steeds minder. Ik wist gelijk dat het een pakkende titel voor een blog zou zijn, want echte sales leads of verkoopkansen genereren dat is voor veel mkb-bedrijven complex, terwijl het helemaal niet zo moeilijk hoeft te zijn.

Een sales lead start als iemand interesse in toont in jouw bedrijf

Om interesse van klanten te krijgen beginnen de meeste mkb-ondernemers met een goede website. Op zich is er niets mis mee om een goed online visitekaartje te hebben, maar het zal niet zo zijn dat je zonder extra moeite, en behoorlijk wat extra kosten, die interesse of aandacht ook krijgt. Wat maakt het zo kostbaar om verkoopkansen te verkrijgen? Zelf zie ik minimaal twee belangrijke oorzaken van oplopende kosten:

Oorzaak 1: Contentmarketingbureaus zonder sales ervaring

Elk contentmarketingbureau zal je vertellen dat het noodzakelijk is om blogs en artikelen te schrijven om ‘traffic’ naar je website te krijgen. Het zou gaan om ‘verhalen rondom jouw producten en diensten’. Dat vind ik ook, maar eigenwijs als netsO is denk ik dat er nog iets anders is…(Bel maar, mailen mag ook, LinkedIn is helemaal prima)

Maar nu de belangrijkste vraag, die wellicht confronterend is: “Weet je precies hoeveel sales leads deze blogs en artikelen jouw bedrijf hebben opgeleverd?” Zo niet, dan is het maar de vraag of het verstandig is om er duizenden euro’s per jaar aan uit te geven. Marketing investeringen moeten wel extra orders opleveren. Veel contentmarketingbureaus doen echter niets aan activatie en helpen ook niet bij het opbouwen van een goed netwerk. Zij schrijven of ontwerpen alleen en de werkelijke waarde is moeilijk aantoonbaar.

Oorzaak 2: Dure marketingcollega’s

Sales leads zijn in veel gevallen kostbaar omdat niet met cijfers onderbouwd kan worden wat de investering in één of meerdere marketingmedewerkers aan extra omzet heeft opgeleverd. Een harde conclusie, maar ik wil dit best eens persoonlijk komen uitleggen vanuit eerdere praktijkervaringen. Beter zou zijn om elke geïnvesteerde euro in marketing te relateren aan nieuwe verkoopkansen. Als dat kan, dan betekent dat goed nieuws voor iedere marketing manager of communicatiemedewerker die het belangrijk vindt om zijn of haar waarde aan te tonen. Zolang er meer omzet komt is het onderhandelen over een salarisverhoging een stuk eenvoudiger.

Elke maand een sales lead, wat mag dat eigenlijk kosten?

Die vraag is voor iedere mkb-ondernemer anders. Het doet er namelijk nogal toe of je gemiddelde orderwaarde 500, 50.000 of misschien wel 500.000 euro is. Complex hoeft het echter niet te zijn om een berekening te maken, zolang je een link kunt leggen tussen de geschreven content en de interesse van de klant die het ontvangen heeft.

Trots!

“(Naam klant**) has 66 leads” stond er deze week bij de ‘Sales Opportunities’ in het systeem waar ik mee werk en als ghostwriter en interim marketeer mijn geschreven stukken in plaats. Ze zijn exact herleidbaar naar de blogs die ik twee keer er maand voor klanten schrijf. We bouwen ervaring op over de onderwerpen die veel gelezen worden en weten daardoor welke titels nog meer verkoopkansen opleveren. De klant hoeft alleen nog maar op deze sales leads te klikken om alle bedrijfsinformatie te zien en contact op te nemen. Wat het nog meer oplevert? Dat accountmanagers gelijk naar de juiste klanten toegaan.

Dat mag wat kosten!

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com– Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

*John van Dijk, bedankt voor het meedenken!

** Met respect voor de privacy van de klant met 66 leads heb ik zijn naam niet vermeld.