Als je met je bedrijf wilt opvallen dan heb je content nodig; inhoud of informatie die relevant is voor je klanten. Tot zover niets nieuws. Maar wie zijn precies jouw content hero’s of helden? Dat is best een interessante vraag om eens langer bij stil te staan, want er bestaan marketinginvesteringen die helaas niets opleveren. Laten we daarom eerst een kijken naar wat er soms fout gaat. Vervolgens vertellen we wie echte content hero’s kunnen zijn en wat ze zouden moeten doen…

Het ‘wij-denken’

Dit ‘wij-denken ”komt helaas vaak voor. Het zijn bijvoorbeeld pr- of marketingmedewerkers die er heilig van overtuigd zijn dat ze waardevolle content gemaakt hebben. Hun heldenstatus wordt namelijk afgemeten, ook door het management, aan de hoeveelheid teksten die beschreven staan op de website, het grote aantal artikelen of een prachtige gemaakte company video. Alleen is er een groot probleem; de klant herkent zich er niet in. De teksten gaan over wat ‘wij’ doen en zijn te lang, de artikelen sluiten niet aan op vragen van klanten en er is geen enkele klant die het nut ervan inziet om ongevraagd naar een bedrijfsvideo te gaan kijken. Hoe vaak doe je dat overigens zelf?

Communiceren met nietszeggende zinnen

Dit kun je zien als een aanvulling op het ‘wij-denken’. Wellicht herken je er een paar of staat er (helaas) iets gelijksoortigs op je eigen website. Deze teksten zijn letterlijk overgenomen vanuit de praktijk en bestaan dus echt:

• We bieden de beste producten en oplossingen, tegen zeer concurrerende prijzen.
• We zijn een team van professionals.
• We communiceren transparant, open en eerlijk.
• We stellen de klant centraal.
• We zijn servicegericht en betrouwbaar.

Achter al dit soort zinnen is het interessant om de volgende zin te plaatsen: ‘Dat mag ik toch hopen!’

Het is ongetwijfeld goed bedoelde content alleen levert het niets op. De unieke waarde ontbreekt namelijk want je zegt hetzelfde ermee als vele concurrenten. Herkenbaar?

 

Wie echte content hero’s kunnen zijn?

Allereerst moet er minimaal één persoon zijn die zich verantwoordelijk voelt voor de content. Het moet iemand zijn die van nature in staat is om te denken vanuit VRAGEN die klanten hebben. Daar willen klanten namelijk een oplossing voor, zo simpel is het. Denk daarom bij het zoeken naar echte content hero’s vooral ook aan salesmanagers, ervaren accountmanagers, business development managers en (klanten)servicemedewerkers. Ze geven namelijk dagelijks antwoorden, waarmee ze klanten aan je merk binden. Zolang een marketingafdeling, die nauwelijks een klant gesproken heeft, verantwoordelijk is voor de content blijft de gemaakte content een aanname; je denkt dat je weet wat nodig is, maar weet het niet zeker…

 

Dit is wat helden zouden moeten doen

Schrijven, video’s opnemen, vertellen over hun specifieke expertise, hun visie geven op een klantuitdaging en nog veel meer. Wedden dat (nieuwe) klanten dit waarderen omdat ze zich gehoord voelen?

Nu hoor ik je denken…”Daar hebben mijn collega’s helemaal geen tijd voor, bovendien houden ze niet van schrijven of hebben ze deze expertise niet. Laat staan dat ze weten hoe je een professionele video maakt.”

Wij wel! We zijn gek op content maken, goed luisteren, interviewen en in de huid kruipen van klanten. Content marketing bedrijven we namelijk vanuit een jarenlange achtergrond in sales. Met welke content hero’s van jou mogen we eens in gesprek gaan?

Remco Noordsij & Ronald Ostendorf

www.mensenmakenmerken.com – www.boxcontent.nl – www.northseaproductions.nl

 

Ondernemerschap is het mooiste wat er is. Alleen is er wel een belangrijke voorwaarde; er moet brood op de plank komen om ook je eigen winkelwagentje te kunnen vullen. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan, zeker wanneer alles om je heen in rap tempo verandert. Daarom wil ik je eens inspireren met vijf pakkende uitspraken. Als je er iets mee gaat doen dan weet ik zeker dat je bij nieuwe klanten extra op gaat vallen.

Uitspraak 1: “Je weet nooit wanneer een (nieuwe) klant gaat kopen!”

Waarom deze uitspraak? Dat zal ik uitleggen. Eerlijkheidshalve kijk ik soms met verbazing hoe tijdelijk bedrijven bestaande en nieuwe klanten informeren. Er zit geen lijn in de communicatie. Kijk maar eens naar de laatste datum van een blogartikel op jouw eigen site of die van een klant. De kans bestaat dat er ooit werd begonnen, maar dat het informeren plotseling gestopt is. Omdat je nooit weet wanneer een klant gaat kopen, zal je echter continue moeten blijven opvallen. Zelfs met een goed gevulde orderportefeuille zullen klanten tussentijds willen weten wat je hen nog meer te bieden hebt.

Uitspraak 2: “Het Unique Selling Point? Dat ben je zelf!”

Hoe val je op? Tijdens een presentatie aan een grote groep ondernemers zei ik ooit; “Meestal niet met jouw producten of diensten…” Velen knikten instemmend, want in veel sectoren is de concurrentie moordend. Mensen kopen nog altijd van mensen. Dat wordt nog weleens vergeten. Gek eigenlijk dat er zo weinig ondernemers zijn die hun eigen verhaal in beeld vertellen. Meestal blijft het bij een ‘over ons pagina’ die door niemand gelezen wordt. Wat ga jij eraan doen om jouw USP’s extra onder de aandacht te brengen?

Uitspraak 3: “Customer journeys hebben nog een lange weg te gaan!”

Nieuwe klanten krijgen dat zou door Marketing Automation een ‘appeltje-eitje’ moeten zijn. De verkoopleads die vliegen je dan om de oren! Alleen is dat pas waarheid als er eerst goed wordt nagedacht over wat klanten tijdens hun klantreis nodig hebben. Daar wringt vaak de schoen. Welke blog, video, of klantverhaal is bepalend in de Awareness, Interest, Desire en Action fase? (AIDA). Technologie leveren kan iedereen, maar bij het uitvoeren van customer journeys valt nog veel winst te behalen. Dat beschreef ik al eerder in deze blog.

Uitspraak 4: “Zelf een netwerk opbouwen is slimmer dan meedoen aan de Google ratrace!”

Er bestaan bedrijven die zeggen dat ze Google begrijpen. Ik begrijp daaruit dat je dan nog meer betaalt om mee te doen met ‘de Google ratrace’ om altijd bij een bepaald zoekwoord op nummer één te verschijnen. Op zich niets mis mee. Als je zelf echter al een waardevol netwerk hebt en erin slaagt dat dit waardevolle netwerk jou ook gaat promoten dan zou je weleens nog meer nieuwe klanten kunnen krijgen.

Uitspraak 5: “De elevator pitch van bedrijven wordt zwaar onderschat!”

Onderschat? Ja! Allereerst is het mij opgevallen dat meerdere mensen van één organisatie een totaal ander verhaal kunnen vertellen. Ten tweede zie ik in de praktijk dat er nog veel websites zijn waar ik niet in één oogopslag duidelijk heb welk probleem ze voor mij kunnen oplossen. Bij de vraag ‘Waarmee ben jij als ondernemer onderscheidend?’ blijft het nog weleens angstvallig stil.

Via professionele marketing, meer sales en nieuwe klanten

Zullen we er samen iets aan gaan doen? Ik denk graag vrijblijvend met je mee.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

Binnenkort geef ik een online salestraining genaamd ‘Closen of Verzuipen’. Steeds vaker mag ik ook inspiratiesessies geven bij mijn klanten om accountmanagers te leren hoe je klanten tegenwoordig aan je bindt en hoe je relevant blijft. Het verkoopvak is namelijk behoorlijk aan het veranderen. En vorige week werd mij tijdens Thuiswerk Summit verteld dat een groot gedeelte van de verkopers in Nederland de volgende kerst niet gaat halen, tenzij…

…het Hybride Verkopen begrepen wordt!

Met deze stelling* ben ik het behoorlijk eens. Hybride Verkopen houdt zo ongeveer in dat je als accountmanager meerdere kwaliteiten moet hebben om klanten te overtuigen. Dus niet alleen dat je goed bent in klanten in de ogen kijken en ‘closen’ als je ter plaatse een kop koffie met elkaar drinkt. Je zult ook digitaal vaardig moeten zijn. Dat betekent bijvoorbeeld dat jouw voorstel online presenteren, een webinar houden en online een netwerk opbouwen gesneden koek voor jou zijn. Maar is dat ook zo? Klanten zijn bijvoorbeeld online eerder afgeleid tenzij je de kwaliteit hebt om hen ook in beeld (en met beeld) te inspireren. Ook het allereerste contact verloopt behoorlijk anders.

Van suspect naar prospect

Jarenlang zijn we als accountmanager gewend geweest om nieuwe klanten klakkeloos op te bellen. In de jaren negentig van de vorige eeuw dachten we nog dat iedereen ons nodig had. Zelf moest ik in die tijd op mijn bel-dag zo’n 65 tot 80 telefoontjes doen. Ik was accountmanager voor een bedrijf die in kopieermachines handelde. Als je ‘nee’ zei tegen een afspraak stond ik een week later gewoon bij je voor de deur. (Excuus nog daarvoor, maar bedankt voor de vele leermomenten)

Deze strategie is behoorlijk gaan haperen. Het Bel-me-niet Register, de AVG wetgeving en corona hebben het ‘koude bellen’ of ‘cold canvassen’ niet echt populair gemaakt. Toch zijn er nog steeds accountmanagers die niet mee veranderd zijn met een tijd waarin klanten niet meer opgejaagd willen worden. “De nieuwe klant is kritisch en verwacht meer en anders. Ook als professional in de B2B-markt. De klant neemt de leiding in het verkoopproces”, las ik net in het inspirerende boek van Patrick Maes, genaamd “Disruptive Selling”.

Dus moet verkopen anders!

Stel jezelf als ondernemer eens de vraag of je weet hoe je razendsnel een interessant netwerk kunt opbouwen en of voldoende duidelijk is met welke ‘relevante munitie’ accountmanagers aan de slag kunnen gaan om wel probleemloos de kerst te halen. Weten accountmanagers wel voldoende hoe zij tegenwoordig nieuwe contacten moeten leggen? In ruim 70% van de gevallen heeft de klant ook al via internet bepaald of hij/zij met jou zaken wil doen. Dan zal jouw boodschap in elke fase van de klantreis bij iedere (sales)collega bekend en in orde moeten zijn.

Meer weten over Hybride Verkopen?

Zelf ben ik groot voorstander van het Hybride Verkopen. Daarom pas ik het ook toe. Als je er meer over wilt weten wil ik best een keer een kop koffie komen drinken; zwart graag. Maar sneller en effectiever is het om samen een online sessie in te plannen. Ik presenteer je dan online wat voorbeelden hoe accountmanagers het nieuwe goud ook echt gaan begrijpen en vertel je tevens hoe je aan nieuwe verkoopleads kunt komen. Ga je ook snel starten met Hybride Verkopen?

*Ere wie ere toekomt. De stelling die mij inspireerde kwam van Bart van Luijk van Selling Apart Together die gastspreker was bij het Thuiswerk Summit.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

Een krankzinnig jaar was het, voor iedereen, vol met onverwachte gebeurtenissen. Eind december leek mij daarom het uitgelezen moment om de balans op te maken en enkele ervaringen te delen. Op basis van wat mij als journalist met mkb-ondernemers is opgevallen heb ik 7 uitspraken geformuleerd die inspirerend kunnen zijn bij veranderingen of verbeteringen in 2021.

“De creativiteit vierde hoogtij bij ondernemend Nederland!”

Veerkracht, ondernemerschap en ‘de schouders eronder’, dat is wat ik op veel plekken heb waargenomen. Juist in crisistijd zijn er nieuwe kansen ontstaan en bleken traditionele manieren van samenwerken wel gemist te worden, maar lang niet altijd zo effectief te zijn. Zo zijn er bijvoorbeeld accountmanagers die nu online veel meer klanten per dag spreken dan dat zij tijdens face-to-face bezoeken hadden kunnen doen.

“Online techniek won het in eerste instantie van welzijn”

Rond maart ging het vooral om het faciliteren van online techniek. Razendsnel werd er digitaal onderwijs gegeven aan onze kinderen en werden op kantoor de vergaderzalen ingewisseld voor online thuiswerkplekken. Er werden knappe prestaties geleverd door IT afdelingen. Pas na de zomer ontstonden er discussies of iedereen daar wel zo blij mee was. Hoe gaat het eigenlijk met hen? Wellicht is het leermoment wel dat er iets eerder naar het welzijn van mensen omgekeken moet worden, maar soms is daar simpelweg de tijd niet voor. Als de nood hoog is worden de vakantieverloven van IC medewerkers ook ingetrokken en komt hun ‘welzijn’ ook op de tweede plaats.

“Er is werk, alleen moet je het (willen) zien”

Respect heb ik voor cafés die nu niet meer hun winst halen met het verkopen van alcohol, maar met het bezorgen van wintermaaltijden. Er zijn veel meer voorbeelden, waar er anders gekeken werd naar werk. Onder de indruk was ik van een bericht in de media waaruit bleek dat stewards en stewardessen werden omgeschoold als zorgverlener binnen verpleeghuizen. Vriendelijk, dienstbaar zijn en service verlenen is namelijk de kern van datgene waar zij goed in zijn. Het leermoment is om crisissituaties altijd te blijven geloven dat jouw kernkwaliteiten ergens van betekenis zijn.

“De app-gap tussen privé en zakelijk”

Wat ik met ‘de app-gap’ bedoel? Het viel mij op dat we op onze smartphone of tablets in onze privésituatie overal apps voor gebruiken, maar dat het appgebruik bij kantoorwerkzaamheden zich vaak nog beperkt tot Microsoft 365 applicaties. 2020 heeft duidelijk gemaakt dat er nog veel bedrijfsprocessen zijn die nog onvoldoende door middel van apps toegankelijk zijn. Ik voorspel dat er in 2021 veel meer aandacht komt om ook andere bedrijfsprocessen beter mobiel beschikbaar te maken, zodat er geen enkel verschil meer is tussen werken thuis of op kantoor.

“We willen elkaar letterlijk vaker zien, mensen zijn sociale wezens”

Wat nog meer opviel in 2020 is de enorme toename op sociale media van het aantal video’s. Mijn persoonlijke mening is dat er meer dan ooit behoefte is om succesverhalen van andere ondernemers te horen en van elkaar te leren. Durf jij het aan om in 2021 letterlijk in beeld te komen? Samen met jouw klant is nog leuker. Het schept daarnaast een nog intensievere band met de persoon die bij jou een order getekend heeft.

“Digitaal veilig zijn gaat om vertrouwen en veel menselijke aandacht”

Volgens mij is het stadium dat je als mkb-ondernemer denkt dat je digitale veiligheid zelf wel kunt realiseren allang gepasseerd. De materie rondom digitale veiligheid is namelijk te complex. Het gaat niet alleen om veilige hardware, software en cloudoplossingen, maar ook om veilige internetverbindingen. Wie je dat vertrouwen geeft bepaal je natuurlijk zelf. Wel hoop ik dat al die artikelen die geschreven zijn over phishing, cybercrime en veilig thuiswerken ook bij jouw collega’s bekend zijn. (Laat ze anders met mij linken, want dit soort artikelen deel ik bijna wekelijks)

“De kracht van communicatie zit in de herhaling”

Wat er in sommige gevallen echt anders kan? Dat is het begrijpen dat je minimaal twee keer per maand van je moet laten horen. Eenmalig iets doen werkt niet. Op het moment dat het nodig is moet je bij jouw klanten op de radar zijn. Dat moment kun je niet exact voorspellen, daarom zit de kracht in de herhaling. Relevante blogs en vlogs zijn het middel om jouw website vaker te laten bezoeken. Werkt dat? Ja! Dank aan al die nieuwe klanten die mij in 2020 op die manier hebben gevonden.

Een gezond, veilig en succesvol 2021 toegewenst!

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

Mkb-ondernemers zullen in deze uitzonderlijke tijd vaker nadenken over noodzakelijke veranderingen in hun bedrijfsvoering. Digitale transformatie is daar een duidelijk voorbeeld van. Het leek mij daarom interessant om eens wat voorbeelden te geven van ‘Werk in uitvoering’ die je mogelijk op de agenda kunt zetten. Zullen we symbolisch eens wat pionnen zetten?

Pion 1: “Een goed fundament”

Een professioneel mkb-bedrijf kan niet zonder goed fundament. Toch zal het je best weleens overkomen zijn dat je een enthousiast gesprek met een leverancier hebt gehad die je vervolgens toch de order niet gunt. Je bent geschrokken van zijn of haar website of hetgeen jou verteld is komt niet overeen met datgene wat je leest of soms zelfs niet kunt vinden. Mismatches zorgen in dat geval voor het missen van orders. Een goed fundament bestaat uit een uniek concept en een duidelijke website die dit ook uitstraalt.

Pion 2: “Opvallen bij andere bedrijven”

“MKB vreest voor gebrek aan aanvragen in 2021”, las is recent in een artikel van Hét Ondernemersbelang. Als je positief wilt omgaan met deze boodschap dan betekent ‘Werk in uitvoering’ dat je er meer aan zou moeten doen om bij andere bedrijven op te vallen. Er is letterlijk werk aan de winkel. Zou dit niet het uitgelezen moment zijn om maandelijks in beeld te komen bij de bedrijven die je nodig hebt om extra aanvragen te krijgen? Bijvoorbeeld door bloggen en vloggen. Niets doen levert in ieder geval geen extra verkoopleads op.

Pion 3: “Het werk anders inrichten”

Weet je wat het versnelde digitale werken heeft laten zien aan ondernemers tijdens de coronacrisis? Vooral dat er in veel gevallen prima doorgewerkt kon worden. Maar ook nog iets anders. Als de plaats waar je werkt, het kantoor, minder van belang is betekent dat ook dat het eenvoudig is om externe werknemers bij werkzaamheden te betrekken. De vraag is daarom of je overal wel een vaste FTE voor nodig hebt of dat je bepaalde werkzaamheden wellicht beter ‘as a service’ kunt inkopen.

Zou je als ondernemer hetzelfde doen als je nu opnieuw een bedrijf zou beginnen? Dat is best een interessante vraag. Veel werkzaamheden kunnen namelijk ook door een platform van specialisten volbracht worden. Zo beginnen tegenwoordig vaak jonge startende ondernemers. Soms hebben zij helemaal niets, behalve een goed idee. Zelf heb ik mijn werk ook anders ingericht en ben ik trots dat ik nu ook videoproducties aanbied en ondernemers hun verhaal op beeld laat vertellen.

Pion 4: “Kosten besparen”

Voor veel mkb-ondernemers moeten de kosten omlaag. Begin daarom met het op de agenda zetten van grote kostenposten, zoals bijvoorbeeld de ICT. Door het schrijven van veel artikelen binnen deze branche weet ik inmiddels waar besparingen te halen zijn. Stuur een LinkedIn verzoek als je ICT gerelateerde artikelen voorbij wilt zien komen en op de hoogte wilt blijven van Cloud ontwikkelingen, Managed Services, het efficiënter inrichten van werkplekken en nog beter samenwerken. Bepaal zelf wat je ermee doet, want ik wil graag neutraal blijven voor de klanten waar ik dagelijks met veel plezier voor schrijf.

Pion 5: “Een andere invulling door sales”

Waar nog meer ‘Werk in uitvoering’ kan plaatsvinden? Mogelijk op het gebied van sales. De uitdaging is dat klanten op thuiswerkplekken moeilijker te benaderen zijn, zeker als je niet beschikt over mobiele telefoonnummers. Toch heb je de extra business van pion 2 nodig. Hoe zorg je voor acquisitie zonder klanten teveel te pushen? Vooral door op een slimme manier collega’s en tevreden klanten (ambassadeurs) ook jouw verhaal te laten vertellen. Dat is wat ik “MensenMakenMerken” noem. De aanvragen volgen dan vanzelf en dat is zelfs zichtbaar en aantoonbaar te maken…

Werk in uitvoering?

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com