Hoe lang is jouw lijst van potentiële klanten?
Twee bedrijven, waarmee ik deze maand voor het eerst kennismaakte, bleken iets met elkaar gemeen te hebben. Op de vraag wie hun belangrijkste doelgroep is kwam het identieke antwoord: ‘iedereen kan klant van ons zijn.’ Een keuze voor een doelgroep werd niet gemaakt. Eerlijkheidshalve herkende ik dat wel en dit is waarom:
Ondernemende mensen denken soms dat iedereen hen nodig heeft
Er zijn producten en diensten die iedereen nodig lijkt te hebben. Denk bij producten bijvoorbeeld aan eerste levensbehoeften zoals, levensmiddelen, woonaccessoires en schoonmaakproducten en bij diensten bijvoorbeeld aan websites bouwen, het werken in de Cloud of het schrijven van content. Iedereen heeft dit nodig toch? Het antwoord is dat dit niet zo is, alleen denken ondernemende mensen dat vaak in hun enthousiasme. Eerlijkheidshalve dacht ik dat ook, maar nu concentreer ik mij bewust op IT/ICT, innovatie, sales- en marketing.
Als je start dan heb je (snel) business nodig
Omdat je bij de start van een bedrijf snel facturen wilt kunnen sturen loop je het risico dat je tegen alles ‘ja’ zegt, terwijl het lucratiever is om in te schatten met welk type klanten je een langdurige relatie kunt en wilt opbouwen. Bij de start neem je alles aan, terwijl je achteraf misschien beter ‘nee’ had kunnen zeggen. Vaak ga je pas op een later moment nadenken over welke klanten nu echt waardevol zijn en bij je passen. Soms gaat het zelfs zo goed dat je helemaal vergeet te segmenteren. Er zijn grote organisaties die om die reden soms verlies draaien op klanten die groot lijken, maar niets opleveren.
Wat gebeurt er als je geen keuzes maakt?
Bij deze vraag moest ik denken aan de oude en nieuwe TV commercial van Royal Club. Wat het gevolg is “Doe mij maar een frisje” en nog heel veel andere ‘het maakt mij niet uit’ antwoorden zal je ongetwijfeld bekend zijn. Keuzes maken is de garantie voor succes dragen zij ermee uit en ik sluit mij daar graag bij aan. (Goede marketingstrategie trouwens!)
Keuzes maken betekent groeien!
Maak de lijst van potentiële klanten niet te lang door te denken dat iedereen jouw klant kan zijn. Dat is in feite mijn belangrijkste aanbeveling. Als je toch van lange lijsten houdt, bedenk dan dat je altijd wel bedrijven in je crm-systeem hebt staan die nooit zaken met je zullen doen. Die kun je beter verwijderen, want het leidt alleen maar af. Daarnaast heb ik de volgende zes aanvullende tips:
- Bedenk in welke branches je graag zaken doet, dat maakt je werkdag veel plezieriger.
- Weet wie je buyer persona is, zodat je geen tijd verspeelt aan mensen zonder interesse of zeggenschap.
- Beschrijf de uitdagingen van deze branches, dat geeft aan dat je hen begrijpt.
- Maak visiedocumenten over wat jij specifiek voor hen kunt betekenen, dan voeg je extra waarde toe.
- Bouw een online netwerk op, door bijvoorbeeld mijn tip van ‘digitaal aanbellen’ te gebruiken.
- Breng klanten met elkaar in contact, dat versterkt de relatie aan meerdere kanten.
Kom je er zelf niet uit?
Zet mij dan op jouw shortlist! Laten we vrijblijvend eens onderzoeken of we bij elkaar passen of dat ik mogelijk iemand uit mijn netwerk aan je kan verbinden.
Doe het netsO! concept – creatie – activatie
Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com- Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com
