Uit de praktijk: Dit is hoe je bij afwijzende accounts binnenkomt…
Het is al jaren geleden en toch ken ik zijn veel gedraaide telefoonnummer nog uit m’n hoofd. Laat ik hem vanwege zijn privacy ‘meneer B.’ noemen. Hoe vaak ik ook probeerde om telefonisch een afspraak met hem te maken het lukte mij niet om mijn auto achter de slagboom op de parkeerplaats van zijn statige kantoorpand op De Blaak in Rotterdam neer te zetten. En wat doe je dan?
Het begon met een ‘verantwoordelijkheidsgevoel’
Mijn “Key Accounts Commercial” directeur had mij deze grote wereldwijde account toevertrouwd, maar wat kon ik dan bedenken om toch langs ‘meneer B’ te gaan en in ieder geval in gesprek te komen? Elke kwartaalmeeting uitleggen dat het weer niet gelukt was, daar had ik geen zin in. Een goede start van een relatie begint altijd met het kloppend laten zijn van de klantgegevens, bedacht ik mij. Ik besloot om eens een jaarverslag op te vragen en had gelijk een interessante ingang; een erg vriendelijke dame van de pr-afdeling…
De brainwave: Een vragenlijst aan de pr-dame!
De vragenlijst begon ongeveer zo; vraag 1: In mijn klantgegevens zie ik dat deze mensen (lijstje namen + functies) bij uw bedrijf werken. Is dat correct? Wij stellen het zowel voor u als voor ons zelf op prijs als persoonlijke gegevens kloppen en niet onnodig worden opgeslagen. Vraag 2: In uw jaarverslag zie ik allerlei groepsdivisies staan. Kopen al deze bedrijven afzonderlijk in of worden er vanuit uw hoofdkantoor overkoepelende raamovereenkomsten afgesloten om kostenvoordelen te behalen? Vraag 3: Ik lees ook dat een bijdrage leveren aan de circulaire economie voor uw organisatie van belang is. Wie is bij u voor duurzaamheid en milieu verantwoordelijk? De reden dat ik u dit vraag is dat we binnenkort een rondleiding organiseren in onze fabrieken om te laten zien hoe we zelf onze producten grotendeels recyclen….(etc).
Het resultaat
De vriendelijke dame van de pr-afdeling liet de vragenlijst aan haar CFO zien. Hij was zo onder de indruk van deze aanpak dat ik samen met mijn Key Account Commercial directeur persoonlijk door hem werd uitgenodigd. Lachend gingen we de slagboom voorbij. Later die dag gingen we de deur uit met de belofte dat ‘meneer B’ binnenkort met ons een afspraak zou maken om de kostenvoordelen van een raamovereenkomst te onderzoeken. Meneer B. bleek overigens naderhand voor een langer periode een zeer plezierige gesprekspartner te zijn.
“Vraag eens aan accountmanagers met wie zij nooit (meer)denken zaken te doen. Geef deze klanten vooral aan een andere collega”, schreef ik eerder in deze blog. Maar doe het pas als je er alles aangedaan hebt om met meerdere afdelingen binnen jouw account, of gewenste klant, in contact te komen!
Vaker achter de slagboom komen?
Ben je zelf als ondernemer of accountmanager ook weleens afgewezen? Gelukkig zij er bij ‘een afwijzing’ tegenwoordig veel online mogelijkheden om op verschillende niveaus in de organisatie binnen te komen. Ik help je graag om toch jouw merk te bouwen, door op slimme manieren in de breedte contacten te leggen; “MensenMakenMerken”, niet voor niets gekozen…
Doe het netsO! concept – creatie – activatie
Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com
