Wordt Hybride Verkopen het nieuwe goud?
Binnenkort geef ik een online salestraining genaamd ‘Closen of Verzuipen’. Steeds vaker mag ik ook inspiratiesessies geven bij mijn klanten om accountmanagers te leren hoe je klanten tegenwoordig aan je bindt en hoe je relevant blijft. Het verkoopvak is namelijk behoorlijk aan het veranderen. En vorige week werd mij tijdens Thuiswerk Summit verteld dat een groot gedeelte van de verkopers in Nederland de volgende kerst niet gaat halen, tenzij…
…het Hybride Verkopen begrepen wordt!
Met deze stelling* ben ik het behoorlijk eens. Hybride Verkopen houdt zo ongeveer in dat je als accountmanager meerdere kwaliteiten moet hebben om klanten te overtuigen. Dus niet alleen dat je goed bent in klanten in de ogen kijken en ‘closen’ als je ter plaatse een kop koffie met elkaar drinkt. Je zult ook digitaal vaardig moeten zijn. Dat betekent bijvoorbeeld dat jouw voorstel online presenteren, een webinar houden en online een netwerk opbouwen gesneden koek voor jou zijn. Maar is dat ook zo? Klanten zijn bijvoorbeeld online eerder afgeleid tenzij je de kwaliteit hebt om hen ook in beeld (en met beeld) te inspireren. Ook het allereerste contact verloopt behoorlijk anders.
Van suspect naar prospect
Jarenlang zijn we als accountmanager gewend geweest om nieuwe klanten klakkeloos op te bellen. In de jaren negentig van de vorige eeuw dachten we nog dat iedereen ons nodig had. Zelf moest ik in die tijd op mijn bel-dag zo’n 65 tot 80 telefoontjes doen. Ik was accountmanager voor een bedrijf die in kopieermachines handelde. Als je ‘nee’ zei tegen een afspraak stond ik een week later gewoon bij je voor de deur. (Excuus nog daarvoor, maar bedankt voor de vele leermomenten)
Deze strategie is behoorlijk gaan haperen. Het Bel-me-niet Register, de AVG wetgeving en corona hebben het ‘koude bellen’ of ‘cold canvassen’ niet echt populair gemaakt. Toch zijn er nog steeds accountmanagers die niet mee veranderd zijn met een tijd waarin klanten niet meer opgejaagd willen worden. “De nieuwe klant is kritisch en verwacht meer en anders. Ook als professional in de B2B-markt. De klant neemt de leiding in het verkoopproces”, las ik net in het inspirerende boek van Patrick Maes, genaamd “Disruptive Selling”.
Dus moet verkopen anders!
Stel jezelf als ondernemer eens de vraag of je weet hoe je razendsnel een interessant netwerk kunt opbouwen en of voldoende duidelijk is met welke ‘relevante munitie’ accountmanagers aan de slag kunnen gaan om wel probleemloos de kerst te halen. Weten accountmanagers wel voldoende hoe zij tegenwoordig nieuwe contacten moeten leggen? In ruim 70% van de gevallen heeft de klant ook al via internet bepaald of hij/zij met jou zaken wil doen. Dan zal jouw boodschap in elke fase van de klantreis bij iedere (sales)collega bekend en in orde moeten zijn.
Meer weten over Hybride Verkopen?
Zelf ben ik groot voorstander van het Hybride Verkopen. Daarom pas ik het ook toe. Als je er meer over wilt weten wil ik best een keer een kop koffie komen drinken; zwart graag. Maar sneller en effectiever is het om samen een online sessie in te plannen. Ik presenteer je dan online wat voorbeelden hoe accountmanagers het nieuwe goud ook echt gaan begrijpen en vertel je tevens hoe je aan nieuwe verkoopleads kunt komen. Ga je ook snel starten met Hybride Verkopen?
*Ere wie ere toekomt. De stelling die mij inspireerde kwam van Bart van Luijk van Selling Apart Together die gastspreker was bij het Thuiswerk Summit.
Doe het netsO! concept – creatie – activatie
Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com
