Marketing Automation? Soms is het beter te stoppen!

Stoppen met marketing automation? Inmiddels ben ik ervan overtuigd dat dit voor ondernemers of directieleden soms een betere beslissing is dan ermee door te gaan. Vooral omdat de kosten aanzienlijk kunnen oplopen, doordat het meest essentiële onderdeel van marketing automation vergeten wordt of er onvoldoende kennis aanwezig is om het zelf te onderhouden. Wat ik gesignaleerd heb komt vanuit de praktijk.

Echt gebeurd…

Namen van bedrijven noem ik niet, vanwege respect voor de privacy. Maar er was eens een groot internationaal bedrijf die meer dan honderdduizend euro investeerde in een prachtige oplossing van Oracle, genaamd Eloqua, om marketingcampagnes volledig te automatiseren. Veel kostbare interne sessies volgden van consultants met dure uurtarieven. De tooling was overigens fantastisch. Er ontstond alleen een ‘klein probleempje’…

Het ontbrak aan actuele content en een goed onderbouwd plan!

De conclusie was dat er vooral naar de technologie gekeken was, zonder vooraf na te denken of er wel relevante content aanwezig was voor de verschillende doelgroepen. Het meest essentiële ontbrak daarmee en wat er was bleek sterk verouderd te zijn. Daarnaast konden marketingmedewerkers erg goed ‘product denken’, maar bleken zij niet te beschikken over het creëren van een duidelijke en herkenbare rode draad. Als je namelijk de marketing automatiseert ga je het bijvoorbeeld ook hebben over waarom je iets doet, wat jou anders maakt dan anderen en welke voordelen dat voor klanten oplevert. Wie begrijpt dat menselijke waarden en story telling tegenwoordig belangrijker zijn om mee op te vallen dan producten en diensten heeft al drie interessante blogonderwerpen, (waarom, wat en welke), te pakken.

Hoe zit het met Marketing Automation voor mkb-bedrijven?

Er zijn in Nederland veel commerciële bureaus die marketing automation tools aanbieden. Ook zij zijn vaak vanuit een technische achtergrond ontstaan waarbij het soms ontbreekt aan zaken als creativiteit, content en saleservaring. Daarnaast zijn er mkb-bedrijven die wel een werkende oplossing gekregen hebben, maar vervolgens niet verder begeleid worden bij het gebruik ervan of het schrijven van content. Marketing blijft echter een vak ook als je het over het technische woord ‘automation’ hebt, is mijn conclusie. Wie opnieuw naar het plaatje kijkt boven deze blog ziet als eerste het lampje van ‘idee’ staan. Dat is niet voor niets.

Start alleen met marketing automation als dat idee er is!

Succesvolle marketing automation is afhankelijk van een goed concept, een logische rode draad, inspirerende teksten, relevante onderwerpen, een goed netwerk en vooral ook duidelijkheid over wat het resultaat zou moeten zijn. Anders koop je een hele dure lege doos en is er geen continuïteit waarmee je met jouw bedrijf op de radar blijft bij nieuwe klanten. Marketing automation moet daarnaast aantoonbare verkoopkansen opleveren en uitermate eenvoudig in gebruik zijn. Eens?

Reacties worden op prijs gesteld.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Dat betekent het idee, de gebruiksvriendelijke marketingmachine met verkoopkansen en het bouwen van netwerken in één hand…

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

En ineens dacht ik: “Succesvolle ondernemers doen aan delen!”

Elke week schrijf ik tientallen verhalen op van ondernemers en specialisten uit allerlei branches. Door hen raak ik telkens enorm geïnspireerd. De afgelopen week had ik ineens zo’n ‘AHA’ moment, nadat ik er een paar had geïnterviewd. Zou het kunnen zijn dat succesvol ondernemen tegenwoordig afhankelijk is van samen delen en een andere mindset? Succesvolle ondernemers doen namelijk iets anders dan de meeste bedrijven:

Zij kopen niet alles zelf, maar delen capaciteit!

Mijn ‘AHA’ moment begon tijdens een telefonisch interview met een Microsoft Azure specialist, de bekende public Cloud oplossing. Het gesprek begon merkwaardig: “Ik heb net m’n auto de deur uitgedaan…” Waar zou dit interview heengaan? dacht ik nog. Al snel legde deze enthousiaste Microsoft MVP de link tussen het samen delen van een auto of fiets en datgene wat er in de public Cloud gebeurt. Feitelijk deel je met z’n allen een computer en profiteer je van de schaalgrootte. Omdat je jouw fiets of auto ook niet de hele dag nodig hebt ontstaan er, door te delen, ook kostenvoordelen. Microsoft kunnen we, met recht, best een succesvolle onderneming noemen die dat delen begrijpt.

Consumentenbehoeften worden gedeeld

Het zijn restaurants, hotels, energieleveranties en zelfs opleidingen die gedeeld worden op grote platformen. Je kent ze vast wel en hebt er ongetwijfeld weleens iets afgenomen. Lekker alles bij elkaar, zodat je zelf jouw meest optimale keuze kunt maken. Directeur Jitse Groen van Just Eat Takeaway, beter bekend als Thuisbezorgd, was laatst bij het tv programma Jinek en heeft een vermogen opgebouwd wat in de miljarden loopt. De bedrijven die dit doen gebruiken de winnende combinatie van het breed delen van consumentenbehoeften zonder zelf over de assets te beschikken. Behoorlijk slim! Booking.com heeft geen hotels, AIRbnb geen huizen en Jitse Groen kookt waarschijnlijk alleen thuis of opent de voordeur voor een collega die een pizza komt brengen.

Logistieke- en distributiebehoeften worden gedeeld

Het was mijn eigen zoon die mij aan het denken zette. Hij is vijfentwintig jaar en nogal ondernemend. Enkele maanden geleden begon hij een internetbedrijf. Vanuit deze ervaring richt hij zich nu vooral op fulfilment. “Pap, binnenkort kunnen startende internetbedrijven bij ons kantoorruimte huren en de fulfilment, het verwerken van alle bestellingen, gaan wij dan voor al die internetbedrijven doen”, wist hij mij laatst te vertellen. Beginnende internet bedrijven kunnen zo sneller starten, omdat zij zelf geen kosten hoeven te maken voor het inrichten van een distributie- of inpakcentrum. Ze delen namelijk gezamenlijk de fulfilment service. De jonge generatie bedenkt iets en zij kopen en doen niet alles zelf meer. Sterker nog, soms starten ze met helemaal niets, omdat ze via online platformen en online connecties razendsnel andere mensen bereiken, hen overtuigen voor hun idee en zelfs investeerders weten te vinden.

Generatiekloofje wellicht?

Zelf ben ik geboren in 1968. Mensen van mijn generatie en die daarna hebben geleerd dat bedrijven bestaan uit directies, verkoopafdelingen, marketingafdelingen, financiële afdelingen, logistieke afdelingen, juridische afdelingen en nog heel veel meer afdelingen. Het is het principe van alles zelf willen doen, in eigen beheer houden en niet los durven laten. Is dat wel het juiste businessmodel voor 2021? Voor veel bedrijven zal het ‘anders moeten doen’ en kostenbesparing hoog op de agenda staan bij het maken van het businessplan voor 2021. Inmiddels denk ik dat er kansen liggen.

Het kan namelijk zo zijn dat je een collega hebt die op een ‘stilstaande auto’ lijkt en dure werkkilometers maakt. Je betaalt hem of haar wel, maar je profiteert er niet honderd procent van. En toen kwam ik ineens tot de volgende conclusie:

Ik word zelf ook gedeeld!

In het verleden deed ik marketing voor een grote internationale organisatie, nu voor tientallen MKB en MKB+ bedrijven. De klanten die ik heb kiezen ervoor om onder andere conceptbepaling, contentmarketing en het opbouwen van grote netwerken niet meer zelf te doen. Ze delen mijn sales- en marketingervaring. Dat doen zij omdat ik met een bewezen online formule salesleads genereer, een rijdende auto voor hen ben en de racefiets als dat nodig is…

Geïnspireerd geraakt?

Dan wordt delen gewaardeerd. Contact opnemen ook, dan kunnen we samen nog meer ervaringen delen.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com– Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

“Geen vrees voor klant Kees…”

Pakkende titel toch? Natuurlijk bedoel ik klantcase. Maar stel dat ene Kees, Marjolein, Stefan of Mirthe die klanten zijn, dan vinden zij het in de meeste gevallen behoorlijk spannend om geïnterviewd te worden door een journalist. Daarom help ik je met deze blog duidelijk te maken hoe een interview wordt afgenomen als er een klantcase beschreven wordt. Je kunt er wellicht onderdelen uit gebruiken om jouw klanten vooraf wat gerust te stellen. Dan wordt de kans dat zij ‘ja’ zeggen groter…

Het vrij kunnen spreken, want publicatie gebeurt alleen met goedkeuring

Dat is altijd het eerste wat tijdens een telefonisch of persoonlijk interview benadrukt wordt. De klant krijgt daardoor de gelegenheid om vrijuit te praten in een ontspannen sfeer. Daarom wordt er aan het begin van het gesprek gevraagd naar de functie van de desbetreffende persoon en natuurlijk van zijn of haar rol binnen de organisatie. Ook wordt gecheckt of er nog andere betrokkenen zijn die de geschreven klantcase moeten beoordelen en wie mogelijk bijpassend beeldmateriaal kan verzorgen. Pas dan begint het echte interview.

De uitdaging

In een klantcase wordt zowel de oude als de nieuwe situatie beschreven. Dus starten we met de oorspronkelijke uitdaging. Waar liep de klant tegenaan? Wat betekende dat voor de organisatie of welke gevolgen had dat voor klanten? In deze fase vraag ik meestal ook op welke manier het eerste klant contact met de desbetreffende leverancier, mijn opdrachtgever, ontstaan is. Dat levert soms verrassende verhalen op.

De geleverde oplossing, de nieuwe situatie

Nieuwsgierig als ik ben wil ik alles weten van het geleverde product of dienst. Allereerst moet deze informatie correct en volledig zijn. De geleverde oplossing beschrijven is natuurlijk van belang maar de manier waarop dat heeft plaatsgevonden levert interessantere en lekker leesbare verhalen op. Vandaar dat dit ook het moment is om te onderzoeken of er een inspirerende uitspraak van de klant (een quote) mogelijk is. Hoe zou u de relatie met de leverancier willen omschrijven, of wat heeft u in de dienstverlening vooral aangesproken? Als schrijver is het prachtig om te ervaren als klantverhalen overeenkomen met datgene wat ook op de website vermeld staat. Flexibel of servicegericht zijn zegt namelijk niet zoveel, wel als een klant uitlegt wat deze woorden betekenen.

Naar concrete resultaten

Dit is een extra verdiepingsslag op datgene wat er geleverd is. Hierbij vraag ik of de klant een aantal aansprekende resultaten kan benoemen. Het liefst zo concreet mogelijk. Dus wat betekent de geleverde oplossing bijvoorbeeld op het gebied van kostenbesparing of het besparen van tijd? Wordt er door de oplossing meer business gerealiseerd en zo ja hoeveel dan? Binnen hoeveel tijd viel er een ROI, return on investment, te maken? Hoe concreter hoe beter en na afloop zal ik ze opschrijven in een aantal duidelijk beschreven bullet points.

Als extra bonus

Wat ik interessant vind om mee af te sluiten is het vragen naar de toekomstverwachting. Het geeft aan dat de geleverde oplossing niet iets eenmaligs is. Daarnaast levert het voor mijn opdrachtgever soms nieuwe inzichten op. Natuurlijk bedank ik elke geïnterviewde klant na afloop. Maar voordat ik dat doe vraag ik altijd of het goed is om met elkaar een LinkedIn connectie te maken. Tot nu toe lukt dat altijd. En dat is logisch, want klanten vinden het fijn om hun eigen verhaal te delen of alleen maar op ‘like’ of ‘share’ te drukken als ze een en ander van jou als opdrachtgever of mij als journalist voorbij zien komen. Jij deelt en connecteert immers toch ook?

Samen op zoek gaan naar klant Kees?

Andere namen mogen ook. Daarnaast stel ik aanbevelingen of leuke quotes van klanten zelf ook erg op prijs ?

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

5 gedachten over het businessplan van 2021

Hoe uitdagend wordt het businessplan van 2021? Dat leek me een interessante vraag om te stellen nu iedere ondernemer of afdelingsmanager weer plannen voor volgend jaar aan het maken is. Ongetwijfeld zal het het businessplan voor 2021 er compleet anders uitzien ten opzichte van 2020. Naar verwachting zal er minder ‘copy-paste’ plaatsvinden van eerdere plannen die niet uitgevoerd zijn. Ze zijn waarschijnlijk al achterhaald door de tijd…

Gedachte 1: “Is het tijd voor een andere aanpak?”

Klopt het oorspronkelijke idee waarmee je bent gaan ondernemen nog wel met de realiteit? Helaas zijn er sectoren die zwaar getroffen zijn door de huidige crisis en zich opnieuw moeten beraden. Ook sectoren die profiteren, zoals bijvoorbeeld de ICT-sector, zullen moeten kiezen voor een andere aanpak waarmee zij hun voorsprong kunnen behouden. (De ABN schetst vier interessante scenario’s voor de ICT-sector in dit gerelateerde artikel in Computable)

Gedachte 2: “Zijn klanten wel op de gebruikelijke manier te bereiken?”

In je businessplan een grootschalig evenement benoemen heeft, zolang er geen antivirus is, weinig zin. Ook spontaan een klant bezoeken zal vaker betekenen dat je voor een dichte deur staat omdat de contactpersoon bij de klant thuis aan het werk is. Maar hoe houdt je dan wel contact met je doelgroep? Mobiele telefoonnummers in CRM systemen zullen steeds belangrijker zijn, evenals de inzet van sociale media en online campagnes om continue bij klanten in beeld te blijven. Het is nu de tijd om de klantgegevens zo compleet mogelijk te maken.

Gedachte 3: “Waarin zit nu echt het onderscheid ten opzichte van concurrenten?”

Dit is wat ik een ‘Spiegel-voorhouden-moment’ noem. Het gaat in veel gevallen niet meer om jouw product of dienst, maar vooral om de manier waarop je onderneemt en er voor klanten bent. Is dat voldoende beschreven en duidelijk gemaakt, bijvoorbeeld op jouw website of in blogs? Het is wellicht een prima moment om eens wat meer menselijke waarden te benadrukken in jouw businessplan. Dat betekent meer aandacht voor het ‘hoe’ dan het gebruikelijke ‘wat’.

Gedachte 4: “Welke managers zijn in staat om zich aan te passen?”

Stel voor dat je als ondernemer bezig wilt gaan zijn met iets wat in strijd is met je bestaande businessmodel. Waarschijnlijk ben je dan met iets goeds en vernieuwends bezig. Maar welke managers zijn in staat om zich aan te passen als deze verandering in eerste instantie inbreuk doet op hun huidige positie? Gelukkig zijn er genoeg managers die in veranderingen vooral kansen zien. Jij ook? Dit is misschien een confronterende gedachte, maar managers die goed zijn in veranderen blijken in veel gevallen erg succesvol te zijn. Anders houd je mogelijk jarenlang dezelfde businessplannen…Dus durf creatief te zijn en buiten de gebaande paden te gaan!

Gedachte 5: “Is het businessplan wel outsite-in?”

Denk je dat je weet wat de klant wil, of weet je het zeker? Deze vraag heeft te maken met ‘ivoren toren gedrag’ waarmee de plannen te ver afstaan van de realiteit die klanten verwachten. Hoe je meer in de schoenen van klanten kunt staan? Volgens mij door vaker met hen te communiceren, te weten wat er speelt en te begrijpen wat ze van je verwachten.

Zijn dit gedachten om eens samen over door te praten?

Ervaringen in het maken van businessplannen delen we graag. Neem er ruim de tijd voor, giet niet alles in beton en zorg dat je ruimte overhoudt om, als het nodig blijkt te zijn, aanpassingen te kunnen maken.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

Razendsnel business inhalen? Check dan deze 7 tips

Hoe is het jouw bedrijf de eerste 8 maanden van 2020 vergaan? Voor veel ondernemers zal het jaar anders verlopen zijn dan gebruikelijk. Op allerlei manieren werd er een beroep gedaan op ons aanpassingsvermogen. Met nog maar 4 maanden te gaan is het wellicht tijd om business in te halen. Om je daarbij te helpen hebben we deze checklist gemaakt. Zijn de volgende zeven tips bruikbaar voor je?

Tip 1: Segmenteer klanten niet alleen naar grootte, maar vooral naar waarde

Veel bedrijven zijn geneigd om meer tijd te steken in grotere dan in kleinere klanten, met het idee dat daar ook meer omzet te behalen valt. Over het algemeen klopt die redenatie ook wel. Maar met de huidige crisis is het goed om je vaker af te vragen wie de rekeningen kan blijven betalen. Dus in welke sectoren gaat het goed volgens jou? Segmenteer je helemaal nog niet, doe het dan.

Tip 2: Zorg dat bestaande klanten jouw complete aanbod kennen

Wat ondernemende mensen wel eens vergeten is dat bestaande klanten veel sneller voor extra inkomsten zorgen dan nieuwe klanten. Toch lopen bestaande klanten soms over naar een concurrent. De reden is vaak dat zij niet wisten dat jij een bepaald product of dienst ook kan leveren, omdat zij jouw bedrijf alleen associëren met datgene wat zij eerder gekocht hebben. Ga er dus niet zomaar vanuit dat klanten weten waar je hen bij kunt helpen.

Tip 3: Vergroot je contactmomenten door verschillende kanalen te gebruiken

Nieuwe klanten kunnen je vooral zien en gaan herkennen als je in hun persoonlijke netwerk terechtkomt. Ben je bijvoorbeeld gelinkt met elke klant, of nieuwe relatie, via LinkedIn? Vaak blijkt dat er bij bestaande contacten geen connectie is op social media kanalen. Er bestaat dan slechts een relatie die via de telefoon of door klantbezoek onderhouden wordt. Dat is een gemiste kans, zeker als je zelf ook publiceert op sociale media. Met iedereen die je als klant wilt hebben of behouden zou je een connectie moeten maken. Dan heb je gelijk een groot gedeelte van tip twee opgelost.

Tip 4: Laat klanten jouw verhaal vertellen

Mensen kopen nog steeds van mensen. Daarbij kijken zij vaak naar ervaringen die anderen eerder met jouw bedrijf hebben opgedaan. Er zijn meerdere manieren om klanten jouw verhaal te laten vertellen, bijvoorbeeld door een klantcase te laten schrijven. Je kunt een goede klant natuurlijk ook vragen om een aansprekende quote op jouw website of het liken van een positief bericht over jouw bedrijf. Steek er maar eens tijd in. Het zal je meer business opleveren en de bestaande klantrelatie versterken.

Tip 5: Focus op datgene waar je jouw geld mee verdient

Als je business in wilt halen moet je vooral focus houden. Kijk eens goed naar je website want daar kunnen zaken op staan waar je uiteindelijk de afgelopen maanden geen geld mee verdiend hebt. Je zou kunnen redeneren dat dit klanten alleen maar afleidt. Haal het er af en bedenk een plan, bijvoorbeeld samen met een extern bureau, om content te schrijven rondom datgene wat een grote winstbijdrage oplevert.

Tip 6: Kom vaker in beeld en maak er een plan voor

Dat verkopen tegenwoordig niet alleen meer betekent dat je telefoontjes pleegt en bij klanten langs gaat dat hoeven we niemand te vertellen. Maar wat doe je precies op het gebied van online campagnes en hoe vaak wil je bij welke doelgroep in beeld komen? Professioneel in beeld komen vraagt om een goede contentkalender en het regelmatig versturen van relevante content. Wat zou je ervan vinden als netsO aan jou salesleads toont na het schrijven van blogs?

Tip 7: Vraag klanten, prospects en volstrekt willekeurige mensen om feedback

Het valt me in de praktijk gewoon wel eens op. Het is de situatie dat je naar een website kijkt en denkt ‘Wat doen ze nou eigenlijk precies?’ Voor degene die het geschreven heeft zal het allemaal wel duidelijk zijn, maar op een of andere andere manier voel ik niet op welke uitdagingen het bedrijf antwoord geeft. Iedereen kent wel de term ‘bedrijfsblindheid’. Vraag klanten, prospects en willekeurige mensen zo af en toe eens om jou te vertellen wat jouw bedrijf precies doet. Je zult mogelijk verrast zijn…

Voor het inhalen van business houden we ons aanbevolen.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

3 dingen die mensen van zonnebloemen kunnen leren: Agile, focus, teamgeest

Zonnig nieuws, want we mogen gelukkig de landsgrenzen weer over. De koffers worden weer ingepakt, de paspoorten opgezocht en de auto wordt nog even voor een onderhoudsbeurt naar de garage gebracht. Wie weet rijd je wel richting het zonnige zuiden en kom je onderweg de gele zonnebloemvelden tegen. Denk dan nog even terug aan deze blog, want er valt veel van die prachtige zonnebloemen te leren.

Agile – Meebewegen met alle beschikbare energie

Jonge zonnebloemen bewegen elke dag met de zon mee. In de ochtend zijn ze gericht op het oosten en op het moment dat de schemering invalt zijn ze met z’n allen op het westen gericht. “Agile flowers” zou je ze kunnen noemen, wendbaar zijn wanneer dat nodig is. Ze zijn slim genoeg om in de nacht weer rustig terug te draaien zodat ze in de vroege morgen opnieuw kunnen profiteren van de zon uit het oosten. Je zou kunnen stellen dat we de afgelopen maanden allemaal een soort menselijke zonnebloemen zijn geworden. Ken je dat gevoel dat je constant moest meebewegen en je al je energie hebt moeten gebruiken om je aan te passen?

Focus – Allemaal dezelfde kant op, geen uitzonderingen

Gek dat het die zonnebloemen wel lukt om allemaal dezelfde kant op te kijken. Het zou zo fijn zijn als al je collega’s en het management dat ook zouden kunnen. Maar mensen hebben om dit te bereiken ‘strategiesessies’ nodig om eerst een vruchtbare voedingsbodem voor succes te creëren. Geniet nog maar even van de vakantieperiode, want voordat de plannen voor 2021 gemaakt worden moeten eerst alle neuzen dezelfde kant op staan.

Teamgeest – Met z’n allen is mooier, de kracht van het totaal

Er valt nog iets te leren van die grote gele zonnebloemvelden. Het valt namelijk niet op als er eentje besloten heeft om z’n kop boven het maaiveld uit te steken. Bij mensen is dat anders. Mensen straffen elkaar al gauw af als er iemand meer talent heeft of zich groter voordoet. Het interessante hier is dat het veld met zonnebloemen laat zien dat het gaat om de schoonheid van het totaal. Zullen we dat ter afsluiting een krachtig team noemen?

Zonnebloemen hebben creatieve mensen altijd gefascineerd en geïnspireerd met Vincent van Gogh als grootste voorbeeld. Schilderen kan ik niet. Toch hoop ik dat ik je met deze tekst heb laten zien hoe belangrijk het is om met de zon in je hoofd altijd vooruit te kijken.

Een zonnige vakantie toegewenst!

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

“Elke maand tientallen sales leads, wat mag dat eigenlijk kosten?”

Dit was de letterlijke uitspraak van een oud collega* van mij, toen we samen aan het praten waren over modernere manieren om nieuwe klanten te krijgen. Het standaard bellen of aanbellen werkt steeds minder. Ik wist gelijk dat het een pakkende titel voor een blog zou zijn, want echte sales leads of verkoopkansen genereren dat is voor veel mkb-bedrijven complex, terwijl het helemaal niet zo moeilijk hoeft te zijn.

Een sales lead start als iemand interesse in toont in jouw bedrijf

Om interesse van klanten te krijgen beginnen de meeste mkb-ondernemers met een goede website. Op zich is er niets mis mee om een goed online visitekaartje te hebben, maar het zal niet zo zijn dat je zonder extra moeite, en behoorlijk wat extra kosten, die interesse of aandacht ook krijgt. Wat maakt het zo kostbaar om verkoopkansen te verkrijgen? Zelf zie ik minimaal twee belangrijke oorzaken van oplopende kosten:

Oorzaak 1: Contentmarketingbureaus zonder sales ervaring

Elk contentmarketingbureau zal je vertellen dat het noodzakelijk is om blogs en artikelen te schrijven om ‘traffic’ naar je website te krijgen. Het zou gaan om ‘verhalen rondom jouw producten en diensten’. Dat vind ik ook, maar eigenwijs als netsO is denk ik dat er nog iets anders is…(Bel maar, mailen mag ook, LinkedIn is helemaal prima)

Maar nu de belangrijkste vraag, die wellicht confronterend is: “Weet je precies hoeveel sales leads deze blogs en artikelen jouw bedrijf hebben opgeleverd?” Zo niet, dan is het maar de vraag of het verstandig is om er duizenden euro’s per jaar aan uit te geven. Marketing investeringen moeten wel extra orders opleveren. Veel contentmarketingbureaus doen echter niets aan activatie en helpen ook niet bij het opbouwen van een goed netwerk. Zij schrijven of ontwerpen alleen en de werkelijke waarde is moeilijk aantoonbaar.

Oorzaak 2: Dure marketingcollega’s

Sales leads zijn in veel gevallen kostbaar omdat niet met cijfers onderbouwd kan worden wat de investering in één of meerdere marketingmedewerkers aan extra omzet heeft opgeleverd. Een harde conclusie, maar ik wil dit best eens persoonlijk komen uitleggen vanuit eerdere praktijkervaringen. Beter zou zijn om elke geïnvesteerde euro in marketing te relateren aan nieuwe verkoopkansen. Als dat kan, dan betekent dat goed nieuws voor iedere marketing manager of communicatiemedewerker die het belangrijk vindt om zijn of haar waarde aan te tonen. Zolang er meer omzet komt is het onderhandelen over een salarisverhoging een stuk eenvoudiger.

Elke maand een sales lead, wat mag dat eigenlijk kosten?

Die vraag is voor iedere mkb-ondernemer anders. Het doet er namelijk nogal toe of je gemiddelde orderwaarde 500, 50.000 of misschien wel 500.000 euro is. Complex hoeft het echter niet te zijn om een berekening te maken, zolang je een link kunt leggen tussen de geschreven content en de interesse van de klant die het ontvangen heeft.

Trots!

“(Naam klant**) has 66 leads” stond er deze week bij de ‘Sales Opportunities’ in het systeem waar ik mee werk en als ghostwriter en interim marketeer mijn geschreven stukken in plaats. Ze zijn exact herleidbaar naar de blogs die ik twee keer er maand voor klanten schrijf. We bouwen ervaring op over de onderwerpen die veel gelezen worden en weten daardoor welke titels nog meer verkoopkansen opleveren. De klant hoeft alleen nog maar op deze sales leads te klikken om alle bedrijfsinformatie te zien en contact op te nemen. Wat het nog meer oplevert? Dat accountmanagers gelijk naar de juiste klanten toegaan.

Dat mag wat kosten!

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com– Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

*John van Dijk, bedankt voor het meedenken!

** Met respect voor de privacy van de klant met 66 leads heb ik zijn naam niet vermeld.

Waarom mkb-bedrijven vaker met marketing uitblinken dan grote organisaties?

De titel van deze blog was eerst: Wat mkb-bedrijven wel begrijpen en grote organisaties niet! Maar dat klinkt zo negatief. Het woord ‘uitblinken’ heeft een positievere klank. Recent heb ik twee uitspraken gehoord, die mij inspireerden om deze blog te schrijven. Daaruit blijkt hoe stroperig en traditioneel marketingafdelingen van grote organisaties zich soms gedragen. Wat het gevolg daarvan is? Er blijven daardoor tientallen, of zelfs honderden, businesskansen liggen is mijn conclusie.

Uitspraak 1: Bij het uitlaten van m’n hond

Echt gehoord: “Ik geloof niet dat er ooit een klant geweest is die op basis van de informatie op onze website besloten heeft om contact met mij op te nemen”. Vanwege respect voor de privacy noem ik geen naam, maar bijna dagelijks spreek ik bij het uitlaten van m’n hond een Business Development Manager van een groot gerenommeerd ICT consultancy bureau. Hij vertelde mij dat ergens aan de andere kant van de wereld marketingcontent wordt geschreven en vervolgens vertaald, maar dat dit totaal niet relevant is voor de lokale markt. Kleinere inspirerende blogs kennen zij niet en de pagina’s dikke content, geschreven vanuit ‘wij’, dus borstklopperij, wordt door geen enkele klant gelezen. Een gemiste kans noem ik dat.

Uitspraak 2: Van een voormalige marketingcollega

“Ik heb nooit begrepen waarom jij van … moest stoppen met bloggen”. Erg fijn vond ik het om jaren later te vernemen dat deze voormalige collega het voor mij op had genomen. Teleurgesteld kreeg ik het verzoek om mijn social media blogactiviteiten te staken. Zelf begreep ik het niet. Vooral omdat ik destijds een onderzoek had gedaan onder accountmanagers en aan kon tonen dat een spontaan geschreven blog extra business had opgeleverd. Persoonlijk heb ik altijd het gevoel gehad dat het in de hiërarchie niet gewaardeerd werd dat ik meer zakelijke contacten op sociale media had dan de desbetreffende collega uit het topmanagement. Of misschien heb ik dat er gewoon van gemaakt om het een plek te geven.

Ook werd er intern gesproken over ‘De MarCom-politie’ die de opdracht hadden om elke publicatie te bewaken en het merk met hand en tand te verdedigen. Op zich begrijpelijk, maar je loopt daarmee ook het risico dat het wekenlang duurt voordat een publicatie is goedgekeurd. Onlangs sprak ik een groot bedrijf die aangaf dat het, schrik niet, drie maanden! zou duren om een live webinar te organiseren, omdat blijkbaar veel internationale collega’s er zeggenschap over hebben. Dan ben je door allerlei interne regels en procedures gewoon te laat!

Wat mkb-bedrijven beter begrijpen?

Mkb-bedrijven begrijpen beter dat:

  • het tegenwoordig belangrijk is om razendsnel te kunnen schakelen als klantbehoeften wijzigen.
  • klanten zich vooral herkennen in lokaal geschreven content.
  • inspirerende en menselijke verhalen helpen om een waardevol netwerk op te bouwen.
  • elke euro in marketing ook nieuwe klanten moet opleveren of een aantoonbaar aantal sales leads.
  • interne politiek in een kleinere organisatie sneller wordt aangepakt, omdat het nou eenmaal eerder opvalt dan binnen grote organisaties.

Uitblinken voor middelgrote, grote en hele grote organisaties

Deze week kreeg een nieuwe klant van mij meer dan 50 nieuwe sales leads, die voortkomen uit professioneel geschreven blogs en een online campagne. We zijn allebei heel blij met de eerste resultaten. Maandelijks rapporteer ik de voorgang en wordt er relevante content geschreven voor een van tevoren gedefinieerde doelgroep. Dat is beter dan tienduizenden of honderdduizenden euro’s aan marketing uit te geven, zonder meetbare resultaten. Eens?

Meer sales leads en meetbare marketing?

Via een online presentatie demonstreer ik vrijblijvend hoe jouw bedrijf meer sales leads genereert. Bel mij of stuur een e-mail, want ik ga graag de uitdaging met je aan om nog meer uit te blinken, op te vallen en extra business te doen.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

Wat schrijf je aan jouw ghostwriter?

Ghostwriters, of schaduwauteurs, leiden een onzichtbaar bestaan. Ze zien op sociale media teksten verschijnen die van hun hand zijn, alleen staat er een andere naam onder. Ook ik heb de eer om ghostwriter te zijn en zowel persoonlijke als zakelijke verhalen op te mogen schrijven. Niets is leerzamer dan dat, omdat ik elke dag van ondernemende mensen leer door de vele interviews! Maar er is mij daarbij iets opgevallen…

Waarom lukt het schrijven soms gelijk of helemaal niet?

Namen noem ik niet als ghostwriter, maar ik heb een marketing manager als klant die boordevol energie zit en zo goed kan vertellen dat we letterlijk binnen vijf minuten altijd een inspirerend verhaal te pakken hebben. De vraag stellen ‘Wat heb je deze week meegemaakt?’ levert al mooie teksten op. Meestal ontvangt hij een uur later een blog van mij en het is maar zelden zo dat er nog een woord veranderd moet worden. Deze enthousiaste persoon beschikt over een gave als verhalenverteller die ik alleen nog maar hoef op te schrijven. “Top Ronald, te gek, plaats ‘m maar!” is echt heel fijn om als bericht te ontvangen. Maar in mijn ogen moet hij zelf de eer krijgen.

Laatst lukte het niet. Ik kreeg een e-mail van een andere klant waarin drie onderwerpen stonden zonder enige toelichting. Op zich waardeer ik het enorm dat zij mij het vertrouwen geven om vrij te denken, maar zonder aanvullende informatie kan je een onderwerp dan net vanuit een standpunt beschrijven die de klant niet bedoeld had. “Sorry voor het extra werk, het is een goede blog, maar…” kreeg ik toen letterlijk als bericht. Natuurlijk hebben we een paar uur later wel de juiste snaar weten te raken.

Wat schrijf je aan je ghostwriter?

Vanuit deze praktijkervaringen heb ik deze blog geschreven. Want wat schrijf of vertel je aan je ghostwriter zodat je van twee kanten sneller tot een goed resultaat kunt komen? Het is voor een ghostwriter enorm plezierig als er minimaal een korte en krachtige briefing gegeven wordt:

  • Wat is de kern van de boodschap? Zodat de juiste woorden in de titel staan.
  • Aanvullende bronnen, om de ghostwriter alvast na te laten denken over een aantal vragen tijdens het telefonische interview.
  • Wat wil je bereiken en zou de call to action moeten zijn? Contact opnemen, iets downloaden, deelnemen aan, etc.

Het scheelt aan beide kanten tijd, omdat het redigeerwerk voorkomt.

Aanvullend

Voor bestaande klanten ken ik de beoogde doelgroep, de buyer persona, de schrijfstijl en de gewenste grootte van een blog. Met nieuwe klanten ga ik daar graag verder over in gesprek. Als ‘onzichtbare’ maak ik ook jouw bedrijf graag zichtbaar door zowel te schrijven maar ook de geschreven content te activeren over een groot netwerk.

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com

“Hè, hè… eindelijk!! We omarmen massaal het nieuwe werken in 2020”

Het was een prachtige titel die mij inspireerde om deze blog te schrijven; “Kantoren zijn door corona met een katapult het digitale werken ingeschoten”, was onlangs als kop te lezen in een artikel van de NOS. Omdat ik het genoegen heb om letterlijk elke dag met ondernemende mensen te spreken met kennis en expertise op het gebied van digitaal werken, leek het mij interessant om eens te delen wat mij tijdens die gesprekken is opgevallen. Want welke gevolgen heeft het dat we nu als een katapult het digitale werken omarmen?

“Kostbare netwerkperikelen”

Gemakshalve noem ik zo wat ik gehoord heb. Bedrijven betalen namelijk voor de capaciteit van hun netwerken op kantoor, terwijl er nagenoeg niemand meer op de bedrijfslocatie aanwezig is. Bijkomende uitdaging is dat IT managers ook moeten zorgen voor razendsnelle en vooral veilige verbindingen op thuiswerkplekken. Deze combinatie zorgt bij veel organisaties voor onverwachte kostenposten en security uitdagingen.

Onvolledige toegang tot alle bedrijfsapplicaties

Het online vergaderen viert hoogtij. Microsoft Teams en Google Hangouts zijn niet meer weg te denken en bieden enorm veel toegevoegde waarde bij het dagelijkse klantcontact. Deze office gerelateerde applicaties zijn prima benaderbaar vanaf huis, mits er de juiste bandbreedte aanwezig is. Maar geldt dat ook voor de ERP software? Vaak blijkt dat lang niet alle bedrijfsapplicaties toegankelijk zijn. Onvolledige toegang zie je bijvoorbeeld terug in de distributiesector. Daar zouden ze de productie of logistieke omgeving graag willen bedienen of monitoren vanaf de thuiswerkplek, maar lukt dat ook? Ik heb het idee dat ‘Het Nieuwe Werken’ richting 2021 nog beter kan…

Op zoek naar een nieuwe privé-werkbalans

Daar is veel over geschreven, want het samenwerken is plotseling compleet anders geworden. Zojuist zag ik het zoontje van een klant in beeld tijdens een online interview over een volgende blog. Helemaal niet erg wat mij betreft, want het zorgde voor een lach op ieders gezicht. Vanochtend sprak ik een klant die, naast klantonderzoek, welzijnsonderzoek gaat doen bij medewerkers die nu thuis aan het werk zijn. Goed dat ook hier aandacht voor is, want we zijn allemaal op zoek naar een nieuw ritme om met onze tijd om te gaan. Zelf ervaar ik dat mensen minder gehaast zijn en meer de tijd voor elkaar nemen. Best plezierig eigenlijk.

Meer klantcontact, meer doen in minder tijd!

“Ik heb vandaag twee keer zoveel klanten online gezien en gesproken dan normaal”, vind ik ook een mooie uitspraak die ik recent gehoord heb van een klant. Er wordt met meer focus gewerkt, omdat reistijden zijn weggevallen en collega’s elkaar minder storen. De tijd die overblijft kan benut worden om klantgegevens nog beter in kaart te brengen of je nog meer in de klantrelatie te verdiepen. Kansen voor upselling zou ik het willen noemen.

Nog beter en slimmer thuiswerken?

Wellicht is er iets geweest in deze tekst waar je meer over wil weten. Dan breng ik je graag met de desbetreffende organisaties in contact. Natuurlijk mag je ook rechtstreeks contact met mij opnemen voor een verdere uitleg. De verbinding is immers waar het hernieuwde digitale samenwerken wat mij betreft echt om gaat. Die verbinding zoeken doe ik ook graag voor jouw bedrijf.

Geniet van de schone lucht nu het asfalt leger is!

Doe het netsO! concept – creatie – activatie

Ronald Ostendorf – netsO – www.mensenmakenmerken.com – Tel: 06 – 149 30 377 – E-mail: info@mensenmakenmerken.com